Гештальт психологияТвердые стулья для жестких резолюций
Между поведением человека и его тактильными ощущениями обнаружены неожиданные связи. Успешные продавцы всегда знали, что для удачной торговли покупателя сначала необходимо усадить в мягкое кресло и угостить вкусным кофе, а после того, как он расслабится, приступать к предложению товара.
Первые свои представления об окружающем мире мы имеем путем осязания, затем, по мере взросления этот способ познания ослабевает, и у взрослого человека основной поток информации идет через зрение и слух. Но на уровне подсознания влияние тактильных чувств остается достаточно весомым.
Интеллект человека зарождается, начиная с сенсомоторного развития, и основывается на физическом контакте с миром. Поэтому, заложенные с детства такие основные понятия, как «тяжелый», «жесткий», «легкий», «мягкий», применяются для характеристики не только предметов, но и людей, чувств, обстоятельств.
В эксперименте предлагали ознакомиться с резюме одного и того же человека, но кто-то держал это резюме в тяжелой папке весом 20 кг, а другие в легкой, весом около 300 грамм. Те, кто изучал документ в тяжелой папке, оценили человека как более ответственного и серьезного, чем те, у кого папка была легкой. Но, ни те, ни другие не оценили его как наиболее подходящего среди остальных претендентов. То есть, вес предмета прибавил основательности в характеристику кандидата, но не изменил общего представления о нем.
В следующем эксперименте изучалось влияние текстуры предмета на социальное взаимодействие. Участникам предлагался довольно двусмысленный разговор между начальником и подчиненным, который можно было истолковать по-разному: или как шуточный диалог, или как ссору. Перед началом чтения всем предложили собрать небольшой пазл, для первой группы его детали были покрыты наждачной бумагой, а для второй предложили пазлы с гладкой поверхностью, приятные на ощупь. Первая группа восприняла диалог как спор и противостояние, а вторая увидела в нем сотрудничество и мягкий юмор. Таким образом, текстура поверхности оказывает влияние на результат принятых решений.
Следующих участников эксперимента усаживали на разные стулья – мягкие или жесткие, и предлагали оценить кандидата на должность. Испытуемые на жестких сиденьях увидели его более уравновешенным и стабильным, чем те, которые сидели на мягких стульях. Если такой же эксперимент провести по поводу возможности договоренности при оформлении сделки купли – продажи, то сидевшие на жестких сиденьях были менее уступчивыми и более твердыми в своих позициях.
Следовательно, ассоциации, которые развиваются у человека при взаимодействии с предметами, накладываются на действия, которые он производит в данный момент.
